Один из докладов деловой сессии «КАБЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС – 2020 Технологии производства современного отечественного кабеля», которая состоялась в начале октября 2020 года в Санкт-Петербурге, должен был представить Сергей Романов, коммерческий директор “Людиновокабель”. Тема его выступления – «Инновационная кабельная продукция от завода «Людиновокабель». В перерыве деловой сессии ведущая шоу RusCable Review Лиза Коробкова побеседовала с Сергеем на тему трендов в кабельной отрасли, о позиционировании завода, об изменениях и инновациях на рынке, а также о предстоящем докладе Сергея. Представляем вам текстовую версию этого интервью.
– Я знаю, что вы только что прилетели из Крыма. Каково это, преодолевать такие расстояния по рабочим вопросам?
– Ничего не изменилось в моей жизни с того эфира, когда мы виделись с вами в последний раз в июне. Я по-прежнему живу в Крыму, но стало больше командировок, поэтому перелет из одного города в другой – для меня абсолютно нормально. В прошлом году у меня было 45 командировок, это мой обычный образ жизни. Рад снова увидеть вас и уже вживую присутствовать на прямом эфире.
– Расскажите про позиционирование “Людиновокабель”. Вы какие и для кого? И кратко обозначьте цели и миссию “Людиновокабель”.
– С того момента, как началась история с контрафактом, наша компания пережила достаточно тяжелый период. И до сих пор мы остаемся верны себе и качеству, поэтому мы были, есть и будем продолжать делать кабель исключительно по ГОСТу, кабель, который соответствует всем нормативам. Это можно назвать и нашей миссией. Мы делаем качественный продукт для тех, кому важно покупать качество и, как говорится, положить кабель и быть абсолютно спокойным, что он будет работать на протяжении всего срока службы. Мы в большей степени сегодня ориентированы на конечных потребителей и на монтажные организации и фактически свою деятельность и свои предложения строим в большей степени под эти сегменты рынка, но при этом мы продолжаем работать с крупными трейдерами, нашими уважаемыми партнерами, которые нам позволяют за счет своей разветвленной сети двигаться к тем же самым конечным потребителям и тем же самым монтажным организациям. Мы больше стараемся работать с крупными и серьезными объектами, там, где сегодня действительно отдают предпочтение качеству, там, где это воспринимается не как пустой звук, а необходимость для строительства серьезных объектов, где уровень опасности достаточно высокий. На сегодняшний день мы являемся поставщиками для атомных электростанций. У нас появилось новое направление по ЦОДам, где степень опасности или надежности достаточно высокая. Также это ТЭЦ, объекты “Газпрома”, метрополитены (и московский, и петербургский), химическая промышленность. И вот такие объекты являются, скажем так, нашей целевой аудиторией.
– Какие изменения на рынке вы сейчас наблюдаете и какими ситуациями воспользовались во время кризиса, который в свою очередь является и временем инноваций?
– Безусловно, мы все попали в новую реальность, связанную с пандемией, и увидели, что фактически бизнес поделился на две группы (это мое субъективное восприятие). Кто-то этим начал пользоваться и научился жить в этих реалиях и организовывать свой бизнес таким образом, чтобы не потерять рынок, а кто-то начал скатываться и реагировать на те изменения, на удаленную форму работы, которая появилась, и это привело к потере рынка. Мы как раз относимся к тем, кто воспользовался этой ситуацией. Мы абсолютно ничего не потеряли. В этом году, по моим прогнозам, мы даже “прирастем” относительно прошлого года. Мы научились по-новому работать с клиентами и, безусловно, появились свои особенности по взаимодействию. Не стало командировок, но мы научились проводить в зуме и по скайпу переговоры с клиентами. Когда возобновились командировки, мы перешли на форму дистанционного общения с перчатками и масками. Многие клиенты, в частности “Россети”, очень серьезно относятся к этой истории: у них на входе обязательно измеряется температура тела, проверяется наличие маски, записывается фамилия человека, организованы особым образом переговорные. Но, тем не менее, все это никак не мешает работать с клиентами, у клиентов по-прежнему есть потребности. Может быть, они даже сократились по сравнению с прошлым годом. По тем же “Россетям” мы сегодня видим существенное сокращение объемов, но тем не менее наш уровень продаж на сегодняшний день абсолютно никак не пострадал от этого.
– По каким-то отдельным сегментам строите прогнозы?
– Мы видим, что энергетика падает, и падает существенно. Наблюдаем достаточно неплохой рост в агропромышленном комплексе, видим стагнацию в нефтегазовом секторе. Это основные сегменты, которые мы сегодня держим в фокусе внимания. В гражданском строительстве мы никогда особо не работали, и на этот сектор особо не смотрим.
– А за конкурентами наблюдаете? И в принципе, есть ли изменения в конкурентной среде?
– Да, в конкурентной среде есть очень серьезные изменения. Как говорится, барашек становится все меньше и меньше. И сегодня конкуренты уже используют такие непопулярные и жесткие меры в борьбе за клиента. Мы даже столкнулись с такой историей по нашим новым продуктам, когда идет попытка доведения ложной информации до клиентов относительно качества, технических характеристик и свойств продуктов. И нам приходится сейчас вырабатывать новые меры по борьбе с такими подходами. Конкуренция ужесточается, мы это видим. Уровень контрафакта начинает прирастать, мы с этим сталкиваемся регулярно. Это два основных тренда.
– Из вашего рассказа складывается впечатление, что у “Людиновокабель” есть антикризисные решения. Можно ли рассказать о них подробней? Что вы делаете: “сокращаете” себя в чем-то или наоборот инвестируете во что-то?
– Мы безусловно пересмотрели и пересматриваем до сих пор свой бюджет, планируем свою работу на перспективу. Никто не понимает, как будет складываться ситуация дальше. Сейчас опять пошла тенденция, в частности, в Москве, сотрудников переводят на “удаленку”, до 30% людей нужно перевести на удаленную работу, поэтому здесь сложно будет сказать, сколько продлится период такой работы. Наши антикризисные меры достаточно просты. Я уже начинаю думать, что на сегодняшний день коммерческих тайн практически не существует. Их могут знать, но как это реализовать – уже вопрос. Мы пользуемся основным – это фокусировка на определенных задачах и на определенных сегментах клиентов, с которыми мы сможем работать. Это там, где есть деньги, и клиенты готовы несмотря ни на что строить, и у них будет сохраняться потребность в кабеле. Поэтому, наверное, это главная и единственная сегодня стратегическая задача – именно правильный выбор клиентских сегментов и фокусировка на них. Ну и, безусловно, мы формируем уникальное коммерческое предложение под каждую из аудиторий таким образом, чтобы оно откликалось у них. Вот сочетание этих двух вещей и дает сегодня нам возможность работать на рынке и продолжать расти.
– На МФЭС-2019 у вас на стенде была представлена комбинированная система с оптикой для передачи одновременно и сигналов, и электричества. Это сокращает затраты. Насколько это сейчас продвинуто и реализовано? Можно сказать, что “Людиновокабель” переходит в разряд поставщиков решений?
– Да, это одно из направлений. У нас даже есть отдел новых продуктов, он уже 4 года существует. То, о чем вы говорите, не единственный продукт в виде решения, но он сегодня начинает получать все большую популярность. В этом году мы реализовали самое большое количество проектов, связанных с проводом под торговой маркой ТелСил. Это СИП, совмещенный с оптоволокном. Он интересен тем, что любой потребитель, который использует и передачу данных, и передачу электричества, может одним кабелем одновременно передавать и информацию, и электричество, не используя параллельные традиционные подвесы. Сегодня линии электропередачи строятся так, что на 45 см ниже линии висит оптический кабель. Это всегда и дороже, и дольше в реализации. Наше решение сегодня находит интерес у энергетиков, в газовой отрасли, в городской инфраструктуре, когда имеет значение эстетика. Когда нет паутины проводов, можно контролировать несанкционированные подвесы, которые периодически возникают. Несмотря на то, что этот продукт у нас уже давно, он не находил такого отклика, как сейчас, в силу того, что просто рынок был немного не готов к этому. Сейчас идет век цифровизации, все большим и большим компаниям нужно передавать данные. Сегодня каждый дом хочет иметь интернет, цифровое телевидение, и вот в рамках этого общего тренда этот продукт сегодня стал наиболее востребованным.
– Ну вот у нас как раз вопрос от зрителя, Николая М.: «Как развивается направление ТелСил, появились ли заказчики и стабильные потребности?»
– Мы в этом году реализовали 10 проектов. Сказать, что у нас появился стабильный сбыт, я не могу. Это все больше на пилотных проектах, но сегодня те, кто сделал пилотные проекты, возвращаются с новыми объектами. У нас есть два заказчика, не буду называть, какие. По одному из них мы реализуем третий проект, по второму клиенту – второй проект реализуем. То есть, они становятся нашими постоянными клиентами. И, что важно сегодня для заказчиков, мы не поставляем просто кабель. Кабель не интересен никому. Мы, как вы сказали, поставщики решений. У нас сегодня в комплекс входят полностью и кабель, и подвес, и вся система разведения оптических сигналов, и муфты, и шкафы, и т.д., то есть это целый комплекс. И мы сегодня совместно с компанией “Связьстройдеталь” дорабатываем программный комплекс, который будет позволять моделировать линии. Заказчик к нам может обратиться: вот я хочу от пункта А до пункта Б построить такую-то линию, и мне нужно подключить столько-то абонентов по ходу этой линии. Этот программный комплекс будет позволять до болтика посчитать все, что нужно для того, чтобы построить эту линию. Мы это все комплектуем и являемся интегратором в этом решении, мы же и поставим уже на объект готовый набор для монтажа линии. И при этом сделаем технико-экономическое обоснование, просчитаем эффективность, во сколько обходится потребителю построить это хозяйство на параллельном подвесе или на комплексном решении. Комплексное решение на сегодняшний день получается выгоднее во всех смыслах этого слова.
– Пару слов о работе с ассоциациями: Алюминиевой, АЭК и проектом “Кабель без опасности”.
– В большей степени мы работаем с проектом “Кабель без опасности”. Скажем так, там идет наибольшая “движуха”. Мы являемся активным участником проекта, сейчас там осуществляются новые шаги и доработки в плане проверки: уже вышли на проверку химии, какие пластикаты используются. От этого направления и от работы с АЭК мы сегодня видим действительно серьезные изменения, потому что мы как производитель кабеля по ГОСТу стали жить и дышать легче в силу того, что это действительно дает эффект. Уже даже та история, что появляются протоколы испытаний образцов, и они фактически доступны потребителям. Это позволяет ориентироваться в рынке, если тем более, они непрофессиональные игроки на этом рынке. Безусловно, взаимодействие с этими ассоциациями, на мой взгляд, сегодня дает определенный плюс. По Алюминиевой не могу сказать – не моя тема.
– У нас рынок потребителя или рынок производителя? Кто задает тренды?
– Безусловно, у нас сегодня рынок потребителя. Как говорится, насколько ты ловишь ветер, настолько ты успешен на этом рынке. Идет перестройка вообще рынка в целом: мы сегодня видим большой тренд – это присутствие все большей доли государственных заказов. Государство научилось неплохо считать деньги. У государства есть целая система отбора поставщиков, предъявляются определенные требования, поэтому сегодня для того, чтобы поставлять, нужно постоянно держать нос по ветру и подстраиваться под те реалии, в которых мы находимся.
– Как изменится рынок в ближайшие 2–3 года? Дайте свой прогноз.
– Я могу говорить только о своих впечатлениях и данных, на которых мы основываемся сегодня. Мы видим усиление роли государства в качестве заказчика и то, что у нас в России это основной тренд сегодня. При этом не так много частных заказчиков и частных инвесторов. И все больше и больше мы работаем на государственные компании. Мы даже видим, как сегодня возникает определенный интерес государства к определенному бизнесу. И я думаю, что вот этот тренд с большой долей вероятности именно и продолжится. Есть такое ощущение, что мы перейдем в скором времени к модернизированной плановой экономике.
– Почему стоит посмотреть ваше выступление на деловой сессии?
– Сегодня все больше и больше значения имеет CAPEX, стоимость строительства объекта. Все наши инновационные продукты направлены на то, чтобы этот CAPEX сокращать, а также сокращать и OPEX, это фактически стоимость владения этим объектом. С учетом того, что бюджеты постоянно сокращаются, а задачи никто не снимал, и компаниям приходится реализовывать проекты, они, безусловно, хотят получить определенный экономический и технический эффект. Люди хотят простоту обслуживания, и все продукты, о которых я рассказываю в презентации, созданы именно по такому принципу. Они сокращают затраты и дают простоту обслуживания и владения объектами.
