В открытой студии RusCable.Ru соучредитель и технический директор компании ПРОМПРИНТ и эксперт по маркировке кабельной продукции Дмитрий Рафаэльевич Шириев.
– Давайте сделаем небольшой экскурс в историю маркировки кабельной продукции в России и уточним, почему к ней такое большое внимание в последнее время. Изначально заводы маркировали кабель цветными нитями, дальше была маркировка тиснением. Современная маркировка появилась в середине 90-х и начале 2000-х годов. Расскажите об эволюции, которую вы наблюдаете сейчас, и об изменениях требований маркировки, которую выбирают заказчики сегодня.
– Мне повезло. Я видел, как все это развивалось изначально и продолжает развиваться. Поэтому могу уверенно это прокомментировать. Я пришел в этот бизнес в 2008 году простым инженером. Мне удалось поработать с человеком, который навсегда запомнился в кабельном мире. Человек, который принес каплеструйную технологию в кабельный мир – Эдуард Эдуардович Пфайфле. Многое из того, что я сейчас знаю, я почерпнул именно от него. Именно он один из первых завез в Россию каплеструйный принтер, ориентированный специально для кабеля, и начал работу с Самарской кабельной компанией. В то время маркировали кто во что горазд, требования к маркировке были минимальными, ведь все только начиналось. С появлением каплеструйных принтеров маркировка стала более информативной и читабельной, появилась возможность изменять маркировку на ходу, оперативно. Производители это поняли, и был разработаны ГОСТ по маркировке.
Маркировка начала активно развиваться, и в эту сферу начало заходить очень много производителей маркировочного оборудования друг за другом. В настоящее время на этом рынке сложилась интересная ситуация. Возможности и цены производителей каплеструйного оборудования уже сформированы, сама технология отработана очень давно, и придумать что-то новое в ней очень сложно. В то же время в кабеле, как и в любом производстве, сейчас идет тенденция снижению общей себестоимости продукции, в том числе, удешевлению материалов оболочек. Применяется очень много новых материалов, которые до этого были не востребованы. Стали возникать частые вопросы к стираемости маркировки, нечитабельности. Фирмы, которые более компетентны в этой области, реагируют быстро и выходят на первое место среди общей массы, предлагая своим клиентам работающие решения. Коллектив ООО «ПРОМПРИНТ» сформирован из людей, которые работают в кабельной сфере давно. Наших инженеров, менеджеров я могу назвать экспертами в этой области. Поэтому в настоящее время мы можем предоставить любому кабельному заводу индивидуальное решение по маркировке.
Кроме каплеструйной технологии, которая давно известна и широко применяется, сейчас очень много запросов на лазерные принтеры; некоторые заводы успешно применяют метод тиснения. В каждой из этих технологий множество производителей, множество нюансов. Мы всегда в тренде, и готовы предоставить любую информацию по маркировке, а также решения по ее реализации, как стандартные, так и индивидуальные.
– Расскажите, как вы начали заниматься кабельной маркировкой. Что привело к созданию компании? Это ведь интересный и по своей специфике довольно импортозависимый бизнес, как и все оборудование, ведь оно иностранное.
– Я – офицер запаса. Пришел простым инженером начинать свою гражданскую жизнь с нуля в компанию Эдуарда Эдуардовича, которая в тот момент была главным представителем оборудования Wiedenbach в странах СНГ и России. Я объездил большую часть заводов России, Узбекистана, Казахстана, Молдовы. Был везде: от Дальнего Востока до Калининграда. Видел различные производства, познакомился с огромным количеством людей, набрался опыта. Мысли о самостоятельном бизнесе появились после того, как умер собственник компании, кроме того, вследствие мировой глобализации, Wiedenbach перестал существовать как отдельный производитель и был поглощен более крупной компанией. Охватываемая территория стала гораздо меньше, спектр обслуживаемого оборудование также уменьшился, и мне стало просто неинтересно. Я задумался о собственном пути. В процессе расширения бизнеса мы нашли компетентного в кабельном производстве производителя оборудования и успешно продвигаем его на рынке.
– У вас есть свой сервисный центр в Самаре. В чем именно состоит сервис? Какие там работы проводятся? И самое главное: кто и как там работает? Где вы берете специалистов для ремонта? Это сертифицированный гарантийный сервис или, что называется, «серый»? Производители и поставщики оборудования дают вам запчасти официально?
– Про сервис я могу рассказывать годами. Я много лет был инженером – начальником сервиса Domino в Поволжье и прошел эту школу руками и ногами. Сервис – это мое любимое детище, и, как отмечают наши клиенты, сервис – это действительно то, что выгодно отличает «Промпринт» на рынке среди остальных. Сейчас на сайте любой компании написано, что «у нас лучший сервис и поддержка 24/7», но, как правило, это не соответствует действительности. Наш сервис максимально отвечает всем заявленным требованиям заказчика, и то, что мы обещаем – мы делаем. Я и наши инженеры обучались у многих производителей оборудования, к нам приезжали специалисты, технические тренеры из-за рубежа. Сейчас мы активно продвигаем линейку оборудования Drucker, и я вместе с нашими инженерами также уже прошел обучение. Мы – сертифицированный сервисный центр.
– Чаще всего сам маркиратор – это только часть системы. Его надо правильно встроить в линию, подогнать по высоте, обеспечить чистоту и удобство обслуживания. Вы рассчитываете и обеспечиваете установку в линию или это головная боль технологов заводов, и они решают, как все поставить?
– Основная наша стратегия, да и мой многолетний опыт подсказывает, что единственный вариант обеспечить бесперебойную работу оборудования в процессе эксплуатации – это грамотно обучить персонал с первого дня общения с нашим оборудованием. Повторюсь: наше обучение кадров заказчика – это единственно верный путь, позволяющий обеспечить бесперебойную работу оборудования. При любом визите нашего инженера на завод мы готовы провести обучение повторно или на более углубленном уровне. Каждый вновь принятый на завод человек проходит наше обучение либо на своей площадке, либо мы приглашаем его в Самару, в сервисный центр, в зависимости от пожеланий заказчика. Основная наша задача – снять головную боль о качественной маркировке с наших клиентов. Мы не продаем оборудование, мы не продаем сервис, мы продаем маркировку в целом. Клиент получает законченный цикл: от подбора оборудования до выпуска готовой продукции. Это наша компетенция.
– Хотелось бы обсудить сейчас и самих производителей, а также ваш большой опыт эксплуатации маркираторов.
– На рынке каплеструйной маркировки сформировалась следующая ситуация: сама технология достигла своих предельных возможностей. Физика процесса уже исчерпала свои лимитные возможности. Европейские производители в настоящее время все свои силы бросили на усовершенствование программного обеспечения, работу с базами данных, централизованное управление своим оборудованием. Также значительная часть сил и ресурсов брошена на защиту расходных материалов от использования клиентами каких-то сторонних аналогов, которые, естественно, дешевле, чем оригиналы. Собственно, прогресс этого оборудования в плане увеличения каких-то технических характеристик практически остановился.
Мы выбрали сейчас основным направлением работу с китайским производителем Drucker. Китайцы в настоящее время очень прогрессивно развиваются. Развитие их железа и программного обеспечения происходит в геометрической прогрессии. Все больше производителей кабеля в поисках оборудования ориентируются на Китай. Все известные, проверенные технологии и решения переняты от европейских поставщиков, но себестоимость производства оборудования гораздо ниже, чем в Европе. В итоге при тех же технических характеристиках, как у европейского оборудования, а часто превосходящих его, цена значительно ниже. Время реагирования их сервиса на наши запросы по сравнению с немцами вообще не поддается сравнению. Опыт работы с технической поддержкой, к примеру, английских и немецких производителей печален: на любую проблему и вопрос заказчика приходится писать официальное письмо на три страницы, потом ждать по несколько дней каких-то комментариев, зачастую не приносящих какого-либо решения. Очень много официоза. С Drucker же мы общаемся с директором направления и директором производства онлайн 24 часа в сутки. Я приезжаю к любому заказчику, пишу вопрос и в течение одной-двух минут получаю грамотный и компетентный ответ.
По моему мнению, весь технический прогресс сейчас за Китаем. В этой области они совершают прорывы. Компания Drucker, например, представила в конце прошлого года на выставке в Индии каплеструйный принтер, который позволяет печатать на скорости 1300 м/мин. Ни у одного европейского производителя таких скоростей нет.
На рынке сейчас очень много оборудования, но перед его окончательным выбором я всегда советую заказчику пригласить на свою площадку всех представителей, кто готов продемонстрировать оборудование в действии. Встроить его в свою линию, выпустить готовую продукцию и убедиться в удобстве, скорости, а также посмотреть реальный расход материалов, оценить их фактическую стоимость, сравнить с другими и выбрать лучшего. Мы всегда открыты и готовы к таким испытаниям.
– Что сейчас происходит с софтом для маркировщиков? Большинство ведь по-прежнему работает на каких-то собственных закрытых прошивках. Хотя сейчас все больше возможностей для интеграции с разными ERP и CRM-системами. Расскажите о процессе внедрения, например, в 1С Производство или саб. Как вы занимаетесь интеграцией? Приходится ли что-нибудь программировать, чтобы настроить маркировщик или какие-нибудь действенные программные комплексы?
– Здесь ситуация следующая. Еще 10 лет назад европейские производители предлагали программное обеспечение для удаленного управления, но, к сожалению, в России это было не востребовано. Мы многим предлагали и показывали, но на тот момент это было не нужно. Однако в последние несколько лет этот вопрос поднялся и в России. Например, я знаю только один завод, который очень много лет это внедрял и сейчас успешно пользуется. Они самостоятельно написали программное обеспечение, внедрили туда более 20 принтеров и все управляется централизованно. Сейчас этот опыт хотят перенять другие заводы, но тенденция такая, что пока запросы идут от самых крупных производителей. То есть от заводов, которые задумались о полном централизованном управлении. У любого производителя каплеструйного оборудования программное обеспечение такое есть. Как правило, оно бывает двух видов:
- Так называемые «бесплатные демоверсии» с ограниченным количеством подключений. Такое ПО служит для проверки нужд: действительно ли необходимо оно для работы или можно обойтись и без него.
- Бизнес-версии. У них доступно неограниченное количество подключений с передачей данных и переменных в реальном времени. Такое ПО уже стоит денег. Тоже самое по производителю Drucker: есть бесплатная и платная версии. Мы провели опрос среди потенциальных клиентов и действующих. После обработки их комментариев, мы решили, что разработаем свое программное обеспечение, которое будет удовлетворять всех российских потребителей на 100 %. В настоящее время эта работа ведется, и к 1 сентября 2021 года мы планируем анонс своего ПО. После этого мы покажем его в действии среди своих заказчиков. В дальнейшем они примут решение: будут его внедрять или нет.
– Сейчас вопрос эксплуатационных затрат стоит очень остро. Маркировка становится все сложнее и длиннее. Затраты на нее растут, но очевидно, что это больше требования закона, чем потребителей. Как снижать затраты на маркировку и возможно ли это? Или основное правило здесь – надежность без простоя и брака, которые очень дорого обходятся.
– Я бы разделил этот вопрос на две части. Да, действительно, минимизация простоев существенно влияет на снижение затрат. Первая сторона медали – это надежность оборудования. Сюда же мы отнесем обученность персонала. Ведь даже самое совершенное оборудование оказывается в руках обычного человека и, как правило, со средним специальным или школьном образованием. Правильно выбранный бренд – это вторая сторона медали, которая становится с каждым годом все более актуальной. Наблюдается такая же тенденция как, например, на рынке автомобилей или офисной техники.
Маркетинг строится по образу американской мечты: “потребляй => работай => сдохни”. Основное слово – “потребляй”. Никому сейчас не интересен высококвалифицированный ремонт. Большинство производителей пытаются выпускать максимально блочное оборудование. Если мы говорим о маркираторах, то есть электроника и есть гидравлика. Вот, как правило, сейчас выход из строя любого из этих элементов повлечет за собой ремонт, соизмеримыми по стоимости половине и более от стоимости самого оборудования. Кроме того, всеобщая погоня за чипизацией, так называемой «защитой различными способами своего бренда от применения на нем расходных материалов и запасных частей других производителей», приводит к тому, что клиента привязывают строго к определенному бренду. Например, бренд «А» позволяет залить в себя и применить на себе только брендированные расходные материалы и запасные части только «А» бренда. Обычно из года в год он может поднимать цены, менять правила игры, и заказчик уже никуда не может уйти… Только купить оборудование другого производителя, если по каким-то причинам ему не нравится работать с производителем «А». В кабельной отрасли ситуация с этим очень острая. Многие представители заказчика, выбирая оборудование, в первую очередь ориентируются на стоимость самого оборудования. Заманчивые цены не позволяют им задуматься о дальнейшем – о стоимости эксплуатации, а ситуация такая же, как с офисными принтерами: чем дешевле принтер, тем дороже его эксплуатация. Затем происходит следующее. Выбрав такое оборудование по минимальной цене, спустя два-три месяца заказчик понимает, что он попал в неприятную ситуацию: себестоимость маркировки выросла в разы. Он начинает лихорадочно бегать по рынку и искать какие-то аналоги этих расходных материалов, но запасные части и расходники имеют чипы, и другого предложить никто не может. Соответственно, мы призываем всех своих партнеров и потенциальных заказчиков: перед выбором оборудования внимательно просчитывайте эксплуатационные затраты. Большинство принтеров на рынке сейчас имеют в своем составе максимальное количество чипованных запасных частей, расходные материалы также чипованные. Это очень серьезный вопрос, так как сегодня в кабельной индустрии начали применять огромное количество новых материалов. Часто проверенные и уже используемые на предприятии решения по маркировке перестают работать на этих материалах, и приходится испытывать новые типы чернил, добиваясь выполнения требований к стираемости и читабельности. Когда-то для этого достаточно было заменить один фильтр, промыть принтер и залить любые чернила для испытаний. Если не вышло, то просто поставить другой фильтр и залить новые чернила, ведь стоимость замены была копеечной. Это позволяло подобрать за небольшие деньги то, что нужно. В настоящее время для имеющих в своем парке чипованное оборудование это превращается в очень серьезные затраты. Ну, к примеру, модуль с фильтрами сейчас у большинства производителей маркировочного оборудования стоит в среднем 50–60 тысяч рублей, плюс первая заправка чернил – еще от 30 тысяч. Таким образом, если заказчик захотел испытать новые типы расходных материалов под другие оболочки или просто ему цвет не понравился, то на этот эксперимент надо автоматически выделить около 100 тысяч рублей. Если таких экспериментов несколько, это будет очень и очень существенно. Мы предлагаем оборудование, в котором никаких чипов нет, и расходные материалы также не чипованные. Сейчас в кабельной индустрии это актуально как никогда. Никто не знает, какие оболочки будут завтра, какие цвета потребуются завтра. Эксплуатируя наше оборудование, вы всегда можете рассчитывать, что можно подобрать любые расходные материалы с минимальными затратами.
– Как вы думаете, почему в России нет маркираторов или даже расходников? Насколько это сложный технологический процесс и насколько большой рынок у такого оборудования?
– На самом деле информация не совсем корректна: в России есть два производителя, вышедших из одного, – это принтеры фирм МАК и ЭКС. Это действительно российские производители, но расходные материалы они используют импортные, так как в России нет химического производства такого уровня. Это не просто красители, это не белила и не лакокрасочные материалы, это действительно сложные по своему химическому составу материалы, поэтому производятся они только за рубежом. Некоторые наши компании их завозят в виде сырья, самостоятельно их смешивают, но 100-процентного замкнутого цикла нет ни у кого. В кабельной индустрии сами принтеры российского производства используются редко, только на невысоких скоростях и с минимальными запросами по технологичности. В основном эти принтеры разрабатывались для пищевой индустрии. Там они достаточно широко распространены, так как требования к техническим возможностям гораздо ниже.
– Вы наверняка были на многих заводах и видели проблемы с маркировкой. Как бы вы в целом описали ситуацию маркировки кабеля в России? Насколько у нас в стране все хорошо или, наоборот, все плохо?
– У любого заказчика сейчас очень большой выбор оборудования, в отличие от ситуации 10 лет назад, когда было несколько крупных игроков и выбирать было нелегко. Сейчас выбор оборудования огромен, и задача клиента – найти компанию, которая поможет подобрать необходимое именно ему оборудование. Не то, которое нужно продать поставщику для плана продаж, а то, которое действительно требуется заказчику для выполнения конкретной задачи. Цель поставщика оборудования – предоставить под запрос клиента определенную модель из своей линейки, которая максимально удовлетворит его требованиям и позволит соблюсти уникальный баланс цены и качества.
– Вы и ваша компания занимаетесь ведь не только маркировкой кабеля, но еще и кабельной маркировкой для монтажников. Расскажите об этом направлении работы. Какие тут есть нюансы?
– Здесь ситуация, наверное, попроще. Рынок давно изучен, и сама технология печати этикеток значительно проще, чем печать на оболочках изоляции – гораздо меньше требований и проще оборудование. Мы представляем своим клиентам в том числе и термотрансферные принтеры: здесь этикетка клеится на готовые бухты или на коробки. Это позволяет печатать любые штрих-коды data matrix в любом требуемом разрешении. Я считаю, что это сопутствующий товар в кабельной индустрии. Мы его тоже представляем.
– На рынке актуален вопрос защиты от контрафакта. Например, говорят об уникальных кодах и нанесении на маркировку. Насколько вам кажется это реализуемым и эффективным в современных реалиях? Способна ли маркировка решить проблему контрафакта? А также сколько это может стоить, и действуют ли уже у вас подобные решения?
– На самом деле решения все давно придуманы. Кто-то печатает оригинальный логотип, кто-то использует особенные типы чернил, например, видимые только в ультрафиолете. Решения эти есть, и по запросу заказчика мы можем их предоставить. Тут вопрос только в пожеланиях. Наше оборудование позволяет применять чернила любых типов. Например, чернила, видимые только при определенном свете; чернила, которые изменяют цвет при каких-то температурных условиях. Мы всегда предлагаем заказчику подумать, что бы они хотели увидеть, и мы готовы это реализовать.
– Что самое важное в вашей работе? Как вы реализуете ваш сервис и работу с клиентами? Что выделяет именно вас и вашу компанию и дает преимущество? Почему клиенты выбирают именно вас?
– Наверное, нас выбирают потому, что под словом «клиентоориентированность» мы понимаем всю глубину того, что хочет получить клиент. У нас многоуровневая система связи с заказчиком, начиная от первичной продажи, сопровождения и удовлетворения потребностей. Сначала работает менеджер, а в дальнейшем подключается сервис. У нас применяется особая практика, при которой любой менеджер, закрепленный за клиентом, минимум один-два раза в месяц делает звонок нескольким контактным лицам с этого завода: выясняет ситуацию, какие-то новые потребности, а после все обсуждается коллегиально нашей компанией. Назначается ответственное лицо для решения этой задачи, и вопрос быстро снимается. Очень многие клиенты говорят о том, что мы выделяемся скоростью реагирования, качеством сервиса. Поэтому нам есть чем гордиться!
– Нам всегда интересен вопрос маркетинга в компании промышленного сегмента. Как вы продвигаете свое решение компании на рынке? Как вы рекламируетесь?
– Сейчас у нас работает сайт. Так как кабельная сфера достаточно узкая, очень сильно помогает так называемое сарафанное радио: заказчики «передают» нас друг другу. В настоящее время мы активно начинаем работать на форуме RusCable.ru и размещаем там рекламу. Поэтому я считаю, что на рынке нас знают достаточно неплохо.
– Вы читаете или смотрите RusCable.ru? Что вам больше всего интересно и чтобы вы хотели изменить в отраслевом медиа?
– Да, я внимательно читаю. Я человек с аналитическим складом ума и мне очень не нравится, когда на форуме RusCable, как и на любом тематическом форуме, начинается какая-то неаргументированная вражда, какое-то поливание грязью конкурентов. То есть я сторонник здоровой конкуренции, за обоснованные высказывания и за политкорректность. Нравится то, что очень много профессионалов, и на любой достаточно узкий вопрос можно легко получить информацию, ведь всегда найдется человек, который с радостью поможет. Форум – это ресурс, позволяющий найти любую информацию в очень сжатые сроки.
Беседовала Александра Лукина, корреспондент «РусКабель» и ведущая шоу RusCable Review
