Из разговора перед началом интервью:

«У кабельщиков есть портал «РусКабель», который доносит информацию на экспертном уровне для целевой аудитории. В нашей индустрии (кабеленесущие системы) такого портала нет. Но мы и кабельщики намного ближе друг к другу, чем может показаться».

Сергей Агеев – генеральный директор компании OSTEC, которая объединяет два производственных предприятия и торговую дистрибьюторскую компанию. Продукция OSTEC уже более 20 лет применяется в комплексных электромонтажных решениях любой сложности для энергетической, строительной, нефтегазовой отраслей, на многих знаковых промышленных объектах. Специалисты компании хорошо понимают потребности рынка, помогают клиентам в реализации крупных проектов, находят ответы на самые сложные вопросы и постоянно развивают продукт – систему кабельных лотков OSTEC.

Генеральный директор медиахолдинга «Рускабель» Александр Гусев встретился с Сергеем Агеевым для того, чтобы поговорить о том, насколько близки сегодня производители кабеля и кабеленесущих систем, о проблемах российского рынка КНС, отсутствии его в информационном поле, нестабильности выручки, особенностях маркетинга, Индустрии 4.0 и многом другом. 

БЛИЖЕ К КАБЕЛЮ / РЫНОК КНС И ЕГО СОСТОЯНИЕ

– Сергей, давайте начнем с общего вопроса. Какой суммой, на ваш взгляд, на сегодняшний день определяется примерный объем рынка кабеленесущих систем? 
– Я думаю, что объём рынка находится в районе 20 миллиардов рублей, учитывая локализацию ряда европейских производств в России за последние годы, хотя он уже не растёт такими большими темпами, как в период 2004-2008 годов, когда прирост рынка составлял до 30% ежегодно.

– Существует ли какая-то методика расчета зависимости между произведенным кабелем и лотками для него? 
– Конечно, взаимосвязь между количеством проданного кабеля и произведенных для него лотков есть. Она чётко коррелируется с количеством строящихся объектов, где прокладывается кабель, — лоток чаще всего поставляется на новое строительство и с ростом строительного рынка обязательно растёт и потребление лотка.  

– А что происходит с рынком сейчас?
– Сейчас строительный рынок стагнирует, объёмы инвестиций сократились, поэтому роста на рынке металлических КНС также не наблюдается. Драйвером наших продаж являются, в основном, новые или достраиваемые инвестпроекты в нефтегазовой отрасли, энергетике, нефтехимии. На рынке появляются новые производители кабеленесущих систем, однако конкурируют они, чаще всего, низкой ценой, так как создание полноценной системы кабельных лотков требует серьёзных ресурсов. Каких-то масштабных инноваций в технологии производства металлических КНС вряд ли можно ожидать — есть технические улучшения продукта, универсальности элементов системы, но сам продукт и технические требования к нему за последние 20 лет практически не изменились. 
Пока используется кабель, будет востребована и кабеленесущая система для его организации и защиты, как наиболее простое, надежное и гибкое решение при прокладке слаботочной и силовой сети. Конечно, существуют такие альтернативные системы распределения энергии как шинопроводы, но в категории до 1000 вольт лоток трудно чем-либо заменить, т.к. он может выполнять магистральную, распределительную и осветительную функцию шинопровода при более низкой стоимости. 
С лотком проще работать, он позволяет выполнять различные модификации трассы. С шинопроводом все сложнее, так как он сам по себе более сложный продукт. Поэтому лоток – это система, которая еще будет долго использоваться, а вот в каком виде – жизнь покажет. Сейчас очень много инноваций в плане изготовления покрытий: пластиковые, полимерные… Мы изучаем этот рынок, знаем всех производителей и знаем все плюсы и минусы их продуктов, и считаем, что инвестировать в какие-то глобальные инновации в этом производстве пока нет смысла.

СПРАВОЧНО

ШИНОПРОВОД

Устройство, предназначенное для передачи и распределения электроэнергии, состоящее из неизолированных или изолированных проводников и относящихся к ним изоляторов, защитных оболочек, ответвительных устройств и опорных конструкций. Требования к магистральным и распределительным шинопроводам установлены в ГОСТ 6815-79

СИСТЕМА КАБЕЛЬНЫХ ЛОТКОВ

Совокупность стальных опорных конструкций, предназначенная для прокладки кабелей, состоящая из секций кабельных лотков и иных компонентов системы. Прямые секции листовых, лестничных и проволочных лотков используются в качестве опоры для кабелей, состоящей из основания с бортами. Требования к различным типам кабельных лотков и лестниц установлены в ГОСТ Р 52868-2007.

КАБЕЛЬНАЯ ТРАССА

Кабельная трасса – это сборная конструкция, состоящая из прямых и фасонных секций кабельных лотков для открытой прокладки силовой электропроводки, а также слаботочных структурированных кабельных систем, сигнальных и контрольных кабелей

– А какое место на рынке КНС занимает OSTEC? 

–  Наша компания многие годы входит в тройку ведущих отечественных производителей. 

ПРИНЦИПЫ КЛАССИЧЕСКОЙ ДИСТРИБУЦИИ

– Как вы считаете, почему производство кабельных лотков не освещается в информационном пространстве энергетической отрасли? Скажем, нет ни сайта, ни журнала, посвященных этому производству? Почему эта ниша остается достаточно узкой? 
– Наверное, потому, что это очень небольшая ниша: в бюджете инженерных сетей среднего объекта лотки занимают, как правило, не более 5%, и этот объем нельзя сравнивать с объемом используемого кабеля. Думаю, поэтому и нет особого внимания к этому рынку со стороны СМИ – просто не такие большие деньги.
Кроме того, кабельные лотки просты в монтаже и зачастую закупаются монтажными организациями, а не узкопрофильными специалистами, поэтому зачастую лотки принято относить, вообще, к общестроительному материалу, таким как арматура, трубы и т.д. Конечно, это не так: к производству лотков и устройству кабельных трасс предъявляется достаточно много требований — около десятка жестких критериев, которым продукт должен соответствовать, чтобы попасть в проект. 

– Существует ли какая-то коррумпированность этого рынка? Система «материальной мотивации» персонала покупателя, например?
– Таких случаев становится всё меньше и меньше. Сегодня основная борьба за Заказчика сосредоточена на попадании в его вендор-лист, либо на прохождении аккредитации производства службами Заказчика, прохождением сертификации в соответствующих органах, а также за то, чтобы ваш продукт был включен в проектную документацию объекта и согласован проектировщиками.  Именно эти задачи сегодня занимают основное внимание лидеров рынка КНС. Что касается различных мелкосерийных производителей, то зачастую их продукт даже не прошёл необходимых испытаний, а позиционируется, как полноценная кабеленесущая система, вот с этими участниками рынка, порой декларирующими неверные параметры, с теми, кто использует методы незаконного лоббирования продукции сейчас ведётся совместная борьба ведущих поставщиков КНС в рамках Ассоциации «Честная позиция».

–  Каков жизненный цикл лотков и как часто производится их замена потребителями?
– В качестве расходных материалов, на регулярной основе лотки, конечно, не закупаются. Поставки на объекты практически всегда разовые, за исключением ликвидации аварий, модернизации объектов или развития их инфраструктуры. Кроме того, по ГОСТ 52868-2007, которым мы руководствуемся, срок службы лотков установлен в 20 лет. Это достаточно большой срок эксплуатации, но в случае увеличения энергоёмкости объекта могут потребоваться допоставки небольших партий лотка. Таким образом наши дистрибьюторы и проектные менеджеры находятся в постоянном поиске модернизируемых или новых объектов.

– То есть, в этом случае можно говорить о нестабильности доходов? 
– Как правило, на нашем рынке колебания в уровне продаж связаны с сезонностью, ведь в начале года продажи сокращаются по целому ряду причин. Благодаря тому, что мы работаем по принципу классической дистрибуции и тому, что у нас поставлены продажи в проекты, фактор сезонности и кризисные факторы удаётся минимизировать. Кроме этого, немалую роль в получении стабильной выручки играет наше присутствие с собственными складами на всей территории РФ, а также повсеместное присутствие наших дистрибьюторов, которые, в свою очередь также имеют товарные запасы в точках продаж и таких дистрибьюторов у нас  более сотни, причём эти дистрибьюторские компании тоже продают нашу продукцию местным дистрибьюторам 2-го уровня. 
Что касается проектных продаж, то это достаточно стабильный бизнес, так как жизненный цикл инвестиционных проектов редко меняется, практически не меняются и спецификации технологического оборудования, зданий и сетей. Все кризисы последних лет, бывшие на моей памяти, не сказались ни на одном инвестпроекте, так что работа в проектном бизнесе, индустриальном секторе дает определенную стабильность, позволяет на 100% загружать производство вне зависимости от сезонности и других негативных факторов.

БОЛЬШОЙ АССОРТИМЕНТ — БОЛЬШИЕ ПРОБЛЕМЫ?

– Насколько у вас большая номенклатура? 

– Номенклатура очень широкая, хотя бы потому, что аналогичные друг другу изделия могут поставляться в 5-ти различных исполнениях – это и различные материалы и защитные покрытия. В нашем прайс-листе около 10 000 позиций.
– А для чего нужен такой большой ассортимент, ведь изделия, в основном однотипные, и сырье – только сталь? Не проще ли производить под заказ типовые изделия? 

– Последняя версия каталога, который у нас опубликован в сентябре 2019 г. содержит около 300 страниц и около 80 из них посвящено новинкам, востребованным на промышленном рынке. Как правило к такой продукции предъявляются повышенные требования по несущей способности, огнестойкости и коррозионной защите, а спектр возможного применения таких продуктов очень широк. Всё это заставляет нас постоянно расширять ассортимент, отталкиваясь от требований рынка, то есть от требований монтажников, проектировщиков, эксплуатации данного оборудования. При создании подобных продуктов не менее важен вопрос их стоимости, так что и вопрос ценообразования должен быть учтён не в меньшей степени, чем технические характеристики.

– Да, еще и конкуренция подстегивает.
– Конечно, это один из важнейших факторов. Сегодня в Россию пришли крупные игроки из Западной Европы и открыли локальное производство. В общей сложности около 50 предприятий разного масштаба производят кабеленесущие системы на территории России. Мы пытаемся не отставать от этих конкурентов в техническом плане, предлагаем сопоставимые по техническому уровню аналоги и ассортимент расширяется, в том числе, по этой причине. Приведу пример: если по проекту, требуется выполнить поворот трассы вверх с изменением ее ширины и направления лотка, и для этого у вас для такой конфигурации есть унитарная фасонная секция, то этим сокращается до 60% временных затрат, нет необходимости сверления и резки деталей, то монтажник быстро привыкает к подобным удобствам в сборке и крайне редко переходит на менее удобные в монтаже изделия других производителей, по сути, он всегда будет защищать свой выбор. Именно поэтому большой и продуманный ассортимент аксессуаров – это конкурентное преимущество, хотя принцип разумной достаточности ассортимента у нас тоже никто не отменял. 

– Но при этом большой ассортимент – это и большие проблемы…
– Конечно, чтобы иметь широкий ассортимент решений требует инвестиций, НИОКР, и поскольку мы с этим ассортиментом работаем с дистрибьюторами по всей России, именно на нас ложится серьёзная нагрузка по поддержанию достаточного складского запаса для их нужд. Дистрибьюторы должны получать от нас этот товар незамедлительно. Уровень проектного менеджмента в России, к сожалению, часто далек от совершенства и все электромонтажные изделия, как правило, нужны на площадке ещё «вчера», поэтому возможность быстро отгрузить из наличия большие объёмы лотка на «внеплановый объект» является преимуществом, вместе с тем, требует и серьёзного финансового обеспечения, и планирования запасов.

– Получается, что эффективное управление ассортиментом – это одно из важнейших конкурентных преимуществ. Но ведь изделие все равно достаточно простое. Разве нет?
– Нет. Далеко не каждый может купить линию и производить лотки, а тот, кто купит, не всегда сможет ее эффективно загружать. В середине нулевых, в период стремительного роста рынка, на каждой выставке «ЭЛЕКТРО» появлялись новые производители со всей страны, которые куда-то исчезали буквально через год, потому что кроме станков и оборудования важно еще и поддержание своей дистрибьюторской сети, обеспечение загрузки производства, запасы, а это уже некое ноу-хау. 

ФИЛОСОФИЯ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

– Вернемся к экономике производства лотков. Отличается ли ситуация на вашем рынке от ситуации на рынке кабеля в плане перепадов цен на сырье? 
–Я специально к встрече посмотрел, что сейчас происходит с ценами на сталь и могу сказать, что тренд на этом рынке повторяется ежегодно: с января по август мы наблюдаем периодические повышения цены – раз в три месяца, иногда чаще. То есть, с началом строительного сезона цена может подрасти до 10%. А с сентября по декабрь она падает. За последние три года сталь подорожала на 15% в абсолютной своей стоимости. 

– Получается, что такого большого валютного риска по сырью, как у кабельщиков, у вас нет.
– Верно. Колебания цен на сталь не такие сильные как на медь и алюминий, поскольку российские комбинаты, как правило, имеют долгосрочные контракты на поставку российского сырья. Если говорить о материалоёмкости, то в стоимости нашей продукции, в среднем, доля сырья составляет около 70%, а в стоимости кабеля металл составляет около 80%.

– А какое у OSTEC сейчас позиционирование по цене в сравнении с другими крупными производителями?
– Я думаю, в среднем по рынку наша цена по целому ряду позиций на 10 -15% ниже, чем у крупнейших игроков премиального сегмента, хотя такое процентное соотношение некорректно распространять на всю продуктовую линейку. 

– На сколько сильно эта разница в цене влияет на потребителей?
– Такое ценовое преимущество заметно сказывается в проектных продажах, где при больших объёмах поставки Заказчик видит внушительную ценовую разницу между поставщиками по одной и той же спецификации. Таким образом, сохраняя приверженность качеству, мы однако, не относим себя к премиальному сегменту, который автоматически предполагает премию — увеличение цены на продукт.

– Получается, что сравнивать OSTEC с другими игроками неправильно в принципе. У вас разная философия ведения бизнеса.
В плане развития продуктовой линейки OSTEC и производства, нашим приоритетом является эффективность, а не масштаб. Узкая специализация на металлических кабеленесущих системах. У OSTEC нет цели стать универсальным поставщиком электротехники. У нас иная философия работы на рынке — мы скорее начнем производить в России продукт, который к нам импортируется, и конкурировать в инновационных и сложных системах с зарубежным производителем, но не распыляться на производство светильников, шкафов, шинопроводов и прочей электротехнической продукции, которой рынок уже насыщен.

УБИТЬ КОНКУРЕНТА

– Существует ли вероятность того, что кто-то выкупит вашу площадку, чтобы «убить » OSTEC как конкурента?
–Известные бренды не убивают, их как правило выкупают. Такая стратегия по захвату доли рынка хорошо известна и нам ранее поступали предложения о покупке бизнеса, но мы предпочли самостоятельно развиваться и работать под своим брендом.

– Получается, что пока рынок вполне конкурентный и укрупнения не видно на горизонте?
– Да, пока такой проблемы не видно и по большому счёту работы сейчас хватает всем. Каждый производитель работает в своей нише, острой борьбы по вытеснению с рынка конкурирующих предприятий не наблюдается. Конкуренция в нашем бизнесе достаточно чистая. За последний десять лет сложились цивилизованные правила работы, и редко кто нарушает антимонопольное законодательство, авторские права, занимается антирекламой. 

– Получается, тогда нужно осваивать новые рыночные сегменты и создавать другие продукты. Опять увеличение ассортимента и получение специализации?

ОКЛ -системное решение «кабель плюс канал для кабеля плюс крепления», которое получило название Огнестойкая Кабельная Линия (ОКЛ), стало использоваться сравнительно недавно. Первые сертифицированные изделия появились только в 2013 году. ОКЛ  используется для передачи электричества в аварийные системы (освещения эвакуационных путей, вентиляции, противопожарного водопровода, оповещения и навигации и т.п.)

– Безусловно. Например, мы активно ориентируемся на развитие совместных с кабельщиками продуктов и на специфику кабельного сегмента в целом, поскольку специализация и масштаб каждого завода-производителя уникальны. У нас уже есть несколько проектов с кабельными заводами по производству огнестойких кабельных линий (ОКЛ). Огнестойкая кабельная линия – ответственное изделие, предполагающее совместную сертификацию и испытания как лотков, так и кабелей. И в этом случае нам не все равно, какой кабель будет использован с нашими лотками, насколько востребована и узнаваема конкретная кабельная продукция и сам производитель.  

– А с кем вы работаете по огнестойким линиям?
– При создании и сертификации огнестойких кабельных линий мы ориентируемся на новинки кабельной отрасли и решения, которые будут востребованы у потребителя. Когда создавалась ОКЛ «Спецкаблайн-О» с кабелем компании «СпецКабель», использовался, например, кабель КПСнг, у которого нет обмотки слюдяной лентой , вследствие этого кабель получается гибким и работает при напряжении до 300В в условиях пожара. Огнестойкость обеспечивается путем специальной изоляции. 
Также, например, в сотрудничестве с компанией «Энергокабель» мы использовали в ОКЛ «FireLine» их кабели с керамообразующей резиной которая в условиях пожара не даёт проводнику замкнуться на корпус лотка и такая линия функционирует в течении 90 минут. 
Есть у нас также, и опыт создания ОКЛ на основе кабелей таких марок, как NEXANS и DAETWILLER.

ПОБЕДЫ ПОД ЗНАКОМ OSTEC

– Давайте поговорим о достижениях OSTEC за последние годы.
– Последние 10 лет мы стабильно развиваемся. Если говорить о конкретных достижениях, то, во-первых, в плане продаж мы вырасти в ЮФО и развили дистрибьюторскую сеть в этом регионе с распределительным центром в г. Краснодар. Также активно развивались филиалы на Северо-Западе и в Сибири, где мы увеличили число сотрудников, количество инженеров и складские мощности. На новый уровень вышло наше сотрудничество с дистрибьюторами федерального уровня — это такие электротехнические компании, как «МиниМакс», «Линдекс», «OCS», «Эlevel», «ABC Электро», «ТESLI» и другие. Важным этапом стало и то, что мы начали работу с ассоциацией «РАЭК», объединяющую ряд премиальных брендов электротехники, где марка OSTEC представлена как поставщик металлических кабеленесущих систем. 
Серьёзные улучшения достигнуты нами в плане инженерного сервиса. Известно, что сегодняшний бизнес – это прежде всего экономика сервиса, а не только экономика производства товаров. Те сервисы, которые раньше предлагали лишь ведущие мировые производители мы смогли организовать у себя и поддерживаем такой уровень для всей дистрибьюторской сети по стране. К таким сервисам относятся консультирование на всех стадиях проектирования и продаж, адаптация нашей техники к конкретным проектным требованиям, проектные испытания, шефмонтаж, разработка разделов проектной документации и не только это.

– Давайте поговорим об управлении производством. Индустрия 4.0 коснулась OSTEC?
– Увы, не коснулась: до интернета вещей и киберфизических систем в производстве нам пока далеко. Другое дело — автоматизация процессов, которая широко применяется в производстве. Для оптимизации производственных запасов и бесперебойной работы у нас внедрена система ERP (Enterprise Resource Planning). Что касается торговли, я не скажу, что это какая-то прорывная технология, но мы перешли на использование системы электронного документа «Диадок». В делопроизводстве внедряется система электронного документооборота.

– Теперь у вас нет бумажной бухгалтерии? 
– Увы, от бумаги полностью отказаться мы не готовы! Тем не менее, иногда отгрузку надо сделать из удаленного места, и там же необходимо сформировать подписанные первичные документы онлайн, не используя бумажный носитель. Отмечу, что мы одни из первых начали работать в этой системе, а сейчас с ней работают больше полутора миллионов пользователей. Также реализована возможность быстрого составления счета с использованием нашего веб-сайта. Там есть удобный и облегченный формат, который позволяет моментально составить счет на оплату. Через сайт можно подавать претензии и рекламации, что является частью нашей системы менеджмента качества.

– Из всего нашего разговора следует, что OSTEC – это больше про профессиональных инженеров и сложные проекты, а не про доступность. Верно?
– Правильно подмечено. За последние 5 лет мы перешли на качественно новый уровень по квалификации наших технических кадров и по сложности реализуемых нами проектов. В компании сегодня работаем много технических специалистов, производственников, логистов высшей квалификации.

– Экономика меняется. Теперь главное сервис…
– Верно. Мы уже давно живем в экономике не только, и не столько производства. Экономика массового производства 80-х годов ушла. С 90-х годов прошлого века мы живем в экономике сервиса. Раньше у завода была одна задача: как обеспечить бесперебойные поставки сырья, исправный парк оборудования и выполнить производственный план. Сегодня только на этом невозможно строить бизнес. Без логистических, инженерных, маркетинговых сервисов современный вендор не удержится на рынке. 
Один из наших ценных для клиента сервисов – наличие собственных программных продуктов в области автоматизированного проектирования, ведь сегодня крупные проектные фирмы работают преимущественно с помощью BIM технологий-технологий информационного моделирования зданий и промышленных объектов. В этом году мы создали каталог продукции OSTEC для проектирования в среде AVEVA , Autodesk Revit, NanoCad, что колоссально облегчает труд проектировщика и значительно сокращает процесс разработки документации. 

СТАБИЛЬНОСТЬ ЧЕРЕЗ СТО ЛЕТ

– Как вы оцениваете перспективы OSTEC?
– Сохранится ли наша стабильность через 20–100 лет? Думаю, что постоянный ввод новых продуктов позволит в конце концов выйти на смежные рынки. Наши тяжелые монтажные профили, которые мы уже сейчас выпускаем, могут применяться не только в кабельной трассе, но и в строительстве. А наша узкая специализация, уверен, позволит остаться в тройке лидеров и сохранить продукт достаточно востребованным. Сегодня, в подавляющем большинстве случаев, мы ничем не уступаем европейским аналогам по техническим характеристикам, а в цене выигрываем. 

– Многие кабельные компании ищут смежные продукты. Возможно ли сформированному отделу продаж кабельного завода научиться быстро работать и зарабатывать деньги на лотках?
– У вендоров кабеленесущих систем немного иная, чем у «кабельщиков» модель бизнеса. Лоток нельзя просто положить на склад и ждать заказов, потому, что тип и размер лотка в проектах зачастую непредсказуемы и запасы нужно «мониторить» по-другому, это требует опыта. Кроме этого, при сбыте лотков успешен тот, кто исповедует активные продажи, поэтому и дистрибьютор должен быть не просто пассивным продавцом, а про-активным. Тем не менее, при нашей помощи многие фирмы, торгующие кабелем, получили необходимую экспертизу по продаже лотка за 1-2 года и стали нашими успешными дистрибьюторами.

 – Пару лет назад вы вошли в Ассоциацию «Честная позиция». Расскажете?
– В 2017 году мы вступи в «Ассоциацию Честная Позиция», в Хартию «За соответствие в кабельных системах». Мы работаем в сообществе 7-ми ведущих производителей КНС, контролирующих около 80% рынка. В рамках Ассоциации мы с коллегами провели несколько серий испытаний на подтверждение декларируемых параметров лотков, по результатам которых некоторые участники скорректировали заявленные технические характеристики. На ноябрь 2019 г. намечена вторая серия испытаний по проверке соответствия опорных элементов кабельных трасс в независимой лаборатории. Я считаю, что это большой прогресс для нашей отрасли, поскольку «Честная позиция» – это площадка для обмена мнениями, унификации методик испытаний, мониторинга заявленных в каталогах данных. Ассоциация позволяет выработать единую позицию по многим вопросам, прежде всего по недопущению фальсификата, недобросовестной конкуренции и противодействию противоправным практикам, ещё встречающимся на рынке КНС . Особенно приятно то, что общение в рамках Ассоциации – партнёрское, здесь мы общаемся не как конкуренты, а как коллеги.

– Спасибо за интервью. Это большой и честный разговор, который будет полезен всем участникам рынка. Ваша позиция заслуживает уважения. До встречи на RusCable.Ru!

P.S.

Если вы пропустили выступление Сергея Агеева на деловой сессии «Кабельный бизнес 2019», то обязательно посмотрите. В выступлении есть много подробностей и моментов, которые позволяют еще лучше раскрыть тему Кабеленесущих систем.